Умеете ли вы продавать пластиковые окна

12.11.2015
Умеете ли вы продавать пластиковые окна
Говорят, что качественный продукт продает себя сам. Но в случае с пластиковыми окнами, каким бы высоким качеством они ни обладали, роль менеджера по продажам очень велика. Менеджер не просто продает пластиковые окна, он помогает удовлетворить потребности клиента и сделать его жизнь комфортнее.
Торговая марка ORTEX подготовила небольшой тест для менеджеров по продаже окон ПВХ. Мы рекомендуем оконным компаниям провести тест среди своих менеджеров, чтобы оценить их профессиональный уровень. По результатам теста можно наградить менеджеров, показавших лучшие результаты (выдать премию или предоставить дополнительный выходной), а также уделить больше внимания обучению тех, кто допустил много ошибок.


Тест «Какой вы продавец окон ПВХ»

1. В офис продаж окон ПВХ вошел потенциальный клиент. В этот момент вы общаетесь с другим клиентом по телефону. Как вы поступите?

А) Быстро прекращу разговор с клиентом по телефону, даже если разговор еще не закончен, и начну уделять внимание вошедшему посетителю. Если клиент зашел в офис, то он, скорее всего, купит пластиковые окна у нас, а тот, что звонил, может еще передумать.

Б) Продолжу общаться с клиентом по телефону, вошедший клиент в это время сможет осмотреть представленные образцы окон или полистать рекламные буклеты.

В) Извинившись перед клиентом, с которым общаюсь по телефону, прервусь на секунду, чтобы встретиться глазами с вошедшим человеком и поприветствовать его, предложу ему присесть и подождать пока я освобожусь.


2. Что вы ответите клиенту, если он скажет: «Я слышал, что пластиковые окна из этого профиля ПВХ быстро выходит из строя».

А) Не стану спорить с клиентом и что-то ему доказывать, скажу: «Не нравится – не берите!».

Б) Спокойно и уважительно начину выяснять у клиента, из какого источника он получил такую информацию и что именно ему рассказали и т.д. Выяснив все детали, подвергну сомнению источник негативной информации и саму эту информацию, используя различные аргументы.

В) Начну отстаивать честь марки профиля ПВХ и нашей фирмы, говоря: «Нет. Ну что вы! Это не так! Кто вам сказал такую ерунду? Я вам сейчас все расскажу».


3. Продолжительное общение с клиентом заканчивается тем, что он говорит: «Я сейчас не буду покупать. Я должен подумать». Как вы на это отреагируете?

А) Начину спорить с клиентом: «Что тут думать?! Качественное и надежное пластиковое окно по такой доступной цене! Берите! Вы нигде такого не найдете. Вы упускаете свой шанс».

Б) Потеряю интерес к данному клиенту, обычно, если клиент говорит, что ему нужно подумать, он в нашу компанию уже не возвращается. Зачем тратить на него время и силы.

В) Соглашусь с человеком, что такую покупку необходимо обдумать, а затем задам еще несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить, на все ли вопросы клиент получил ответы. Также попрошу контактный телефон, чтобы можно было связаться с клиентом и узнать о его решении.


4. Клиент выбрал пластиковое окно и готов подписать договор, какие будут ваши действия?

А) Попытаюсь продать клиенту дополнительные и сопутствующие товары. Предложу установить на окно ПВХ москитную сетку, декоративную ручку или заглушку от пыли и грязи.

Б) Уточню и еще раз проверю все детали заказа, а также подробно озвучу все условия договора клиенту.

В) Окно ПВХ практически продано, а значит, моя задача выполнена.


5. У клиента вышло из строя установленное вашей компанией пластиковое окно, гарантийный срок на него закончился, но клиент звонит и просит устранить проблему. Как вы поступите?

А) Напомню, что гарантия на его пластиковое окно уже закончилась, но постараюсь выяснить, что именно случилось с окном, и предложу клиенту решить его проблему платно.

Б) Напомню, что гарантия на его пластиковое окно уже закончилась и бесплатно устранить проблему не получится. Выясню, какая неполадка беспокоит клиента, назову примерную стоимость ремонта и предложу отправить к нему специалистов.

В) Не буду разбираться, скажу, что гарантия на его окно ПВХ закончилась, следовательно, помочь мы не можем.


Подведение итогов

 

Номер вопроса

1

2

3

4

5

Вариант ответа

А

0

0

1

2

1

Б

1

2

0

1

2

В

2

1

2

0

0



Результаты

От 0 до 2 баллов 

Нам очень жаль, но вы совершенно не профессиональны и не готовы к работе в сфере продаж пластиковых окон. Вам необходимо срочно заняться своим обучением, помочь в этом вам может Руководство для менеджеров по продажам «Правила продаж окон ORTEX». А может быть, продажи это не ваше, и вам стоит сменить сферу деятельности.

От 3 до 7 баллов

Вы стараетесь быть хорошим менеджером по продаже пластиковых окон, и это видно. Но знаний, специальных техник и технологий продаж вам немного не хватает. Вам стоит немного больше внимания уделить этим вопросам и это позволит значительно повысить эффективность ваших продаж. Начать можете с прочтения Руководства для менеджеров по продажам «Правила продаж окон ORTEX».

От 8 до 10 баллов

Поздравляю вас! Похоже, вы действительно квалифицированный менеджер по продажам пластиковых окон, владеющий многими техниками. При этом помните о необходимости постоянного совершенствования и повышения квалификации. Продажа окон ПВХ в современных условиях – это искусство. Чтобы быть профессионалом, необходимо постоянно учиться.