Менеджеры по продаже пластиковых окон ORTEX не рассказывают обо всех имеющихся у них вариантах. Они сначала выявляют потребности клиента, а затем предлагают несколько конкретных решений. При этом они учитывают психологические особенности клиента и делают акцент именно на тех характеристиках и преимуществах, которые этого клиента должны заинтересовать.
Тип покупателя: Я не знаю, что мне нужно
Беспокойный, мнительный, ему трудно принять решение.
Что делать
• Терпеливо объяснить, чем одна система отличается от другой.
• Не использовать профессиональные термины и сложные технические слова.
• Рассказать о преимуществах, которые заказчик пластикового окна получит, приняв решение прямо сейчас (скидка, подарок и т.д.).
Пример презентации окон из ПВХ профиля ORTEX Premium
В квартиру я предлагаю вам установить окна из 6-камерного ПВХ профиля ORTEX Premium. Камеры – это полости внутри профиля, образованные вертикальными перегородками. Соответственно, чем больше количество камер, тем лучше окно сохраняет тепло и защищает от уличного шума. Кроме того, если вы сегодня внесете предоплату, то получите скидку 25%.
Тип покупателя: Мне нужно это согласовать
Неуверенный в себе, все решения должны утверждаться «специальной комиссией» (муж, жена, мама, папа, дети и кошка Мурка).
Что делать
• Добиться, чтобы с менеджером по продаже пластиковых окон общался один человек.
• Постараться понять картину происходящего глазами всех заинтересованных лиц.
• Предоставить рекламные материалы для обсуждения или подсказать, где заказчик окон ПВХ может найти информацию (сайт, социальные сети и т.д.) и уточнить, когда менеджер по продаже окон может связаться с клиентом, чтобы узнать о его решении.
Пример презентации окон из ПВХ профиля ORTEX Premium
В квартиру я предлагаю вам установить окна из ПВХ профиля ORTEX Premium. Поскольку у вас маленький ребенок, вам нужно обратить внимание на окна, обладающие повышенной тепло- и шумоизоляцией. Благодаря 6 воздушным камерам и толщине в 70 мм, окна ORTEX Premium создадут необходимый уровень комфорта. Кроме того, они лучше сохраняют тепло, поэтому Вы можете не опасаться сквозняков и продуваний. Больше информации об окнах из ПВХ профиля ORTEX Premium вы можете найти на сайте www.ortex.org. Скажите, когда я могу вам позвонить, чтобы узнать о вашем решении.
Тип покупателя: Я все знаю
Уверен в том, что говорит, упрямый и недоверчивый. Разбирается в пластиковых окнах.
Что делать?
• Внимательно слушать клиента.
• Использовать профессиональные термины.
• Не бояться брать время и собирать необходимую для продолжения диалога информацию.
Пример презентации окон из ПВХ профиля ORTEX Premium
Поскольку вам нужны окна из ПВХ профиля с наиболее высоким показателем сопротивления теплопередаче, предлагаю вам пластиковые окна из профиля ORTEX Premium. 6 воздушных камер, ширина 70 мм, сопротивление теплопередаче профиля 0,91 м2*С/Вт, возможность установки замкнутого армирования для большей статической прочности и возможность установки стеклопакета до 40 мм.
Тип покупателя: Не могу определиться
Знает, что ищет. Сравнивает предложения и цены разных оконных компаний.
Что делать?
• Узнать, на какое предложение ориентируется покупатель.
• Объяснить, в чем преимущество данного предложения.
• Сделать выгодное предложение с ограниченным сроком действия.
Пример презентации окон из ПВХ профиля ORTEX Premium
Поскольку вы рассматриваете пластиковые окна из 6-камерного профиля, могу предложить вам окна из ПВХ профиля ORTEX Premium. Этот профиль производится из морозостойкого пластика в Омске и обладает оптимальным соотношением цены и качества.
Как видите, одно и то же окно из ПВХ профиля ORTEX Premium можно презентовать по-разному. Поэтому внимательно слушайте клиента и предлагайте ему такой вариант, от которого он не сможет отказаться.
