Цена – это единственный понятный критерий сравнения и выбора пластиковых окон для любого клиента. Соответственно, объявление цены – это самый важный и актуальный вопрос для любого менеджера по продаже окон. Встретившись лицом к лицу с вопросом «А сколько стоит у вас окно?», менеджер оказывается на распутье: назвать низкую, среднюю или высокую цену.
Низкая цена
Низкая цена выгодно отличает оконную компанию от конкурентов и повышает вероятность записи на замер. Казалось бы, все прекрасно, но…
1. Очень низкая цена вызывает подозрение. А не жулики ли это?
2. Реальная цена зачастую оказывается выше, что приводит к большому проценту отказов на этапе замера.
3. Компания получает огромное количество рекламаций и негативных отзывов. Клиент повелся на низкую стоимость и получил не то окно, которое хотел.
4. Оконная компания получает низкоприбыльные продажи или вообще «уходит в минус».
5. Клиенты редко выбирают оконную компанию с самыми низкими ценами. Все ищут золотую середину.
Средняя цена
Думаете, что решение найдено? Как бы не так!
1. Если все оконные компании называют средние цены, значит, все они одинаковые. Клиент уйдет думать и искать другие критерии для сравнения и выбора.
2. Есть риск, что кто-то из конкурентов решит выделиться и при той же цене назовет больше понятных преимуществ.
3. Окно по средней цене может удовлетворить, а может не удовлетворить потребности клиента. Тут как повезёт. Если не повезёт, то рекламации обеспечены.
Высокая цена
Как на счет максимальных цен, которые уже не изменятся в большую сторону? Тогда и окончательная цена будет радовать клиента, а не огорчать. Тоже вариант так себе.
1. Максимальная цена пугает больше менеджеров, чем клиентов. Менеджеру страшно говорить большую цифру.
2. Если менеджеру не страшно, тогда страшно клиенту – почему так дорого, у меня же стандартное окно?
Реальная цена
Остается тогда один правильный вариант – назвать реальную цену с учетом потребностей клиента. Окончательная цена в таком случае меняется незначительно, соответственно, и отказов на этапе замера меньше. Но и тут есть свои подводные камни. Обзванивая оконные компании, клиент обязательно найдет тех, кто предложит дешевле. И пока ему не понятно, чем одно предложение отличается от другого, он не будет записываться на замер, а продолжит изучать и сравнивать.
Как быть?
Не акцентируйте внимание клиентов только на цене. В первую очередь, говорите о ценностях и преимуществах вашего предложения. Помните, что клиент покупает не у компании, а у человека. Очаруйте своего клиента и расположите к себе, станьте для него другом, которому он сможет доверить выбор наиболее подходящего для него окна.
